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Wie digitalisiert man denn nun eigentlich? – Mission Digitalisierung im B2B-Vertrieb

30.06.2016 | Kommentare
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Der Onlineshop ist veraltet, weist nur wenige echte Mehrwertfunktionen für den Kunden auf und kann mit den modernen, umfangreichen Webangeboten der Konkurrenz nicht mithalten. Systeme wurden in Eigenprogrammierung bereitgestellt und verursachen durch fortlaufende manuelle Modernisierung hohe Kosten und Aufwände. Produktinformationen liegen in verschiedenen Quellen vor und werden aus unterschiedlichen Systemen inkonsistent in die Kanäle eingespielt. Daten über das Kundenverhalten und die individuellen Käufe liegen in großer Menge vor, werden aber nicht genutzt, um den Kunden individuell anzusprechen und Empfehlungen zu generieren. Der Vertrieb läuft zu einem Großteil über den Außendienst und zahlreiche Bestellprozesse werden noch über manuelle Prozesse realisiert.

All dies sind Ausgangssituationen von Unternehmen im B2B-Geschäft. Durch die starren und häufig manuellen Prozesse werden jedoch wertvolle Geschäftspotenziale und Marktanteile an die Wettbewerber verschenkt. Der Markt verändert sich und B2B-spezifische Kaufprozesse passen sich immer mehr den Anforderungen des B2C an.

Aufwand der Digitalisierung zahlt sich aus

Die Digitalisierung hat das Ziel, Prozesse und Systeme zu verzahnen, wodurch diese effizienter arbeiten. Auch im B2B-Vertrieb ist es daher wichtig, die komplexen Geschäftsprozesse zu optimieren, um dadurch Zeit, Kosten und Ressourcen zu sparen. Für zahlreiche Unternehmen ist der Einstieg in die Digitalisierung jedoch eine enorme Herausforderung, denn: Wie digitalisiert man eigentlich? Und wo fängt man damit an? Wie vernetze ich vorhandene Systeme und Prozesse so, dass die Bedürfnisse des Kunden erfüllt werden und ich wettbewerbsfähig bleibe? Welche Chancen bietet mir die Digitalisierung, welche Hürden gilt es zu meistern? Dies sind nur einige der Fragen, die sich Unternehmen stellen. Oftmals erscheint der Aufwand und Nutzen in der direkten Gegenüberstellung zu Risiken und Herausforderungen dann jedoch zu gering und die Digitalisierung wird gar nicht erst angegangen oder nur halbherzig – die ineffizienten Prozesse und Systeme bleiben so weiterhin bestehen. Dies wird sich in einigen Jahren jedoch als erheblicher Nachteil herausstellen – und die Lücke zu den Wettbewerbern, die durch Digitalisierung ihren Vertrieb effizienter gestaltet sowie ausgebaut haben, dann noch zu schließen, wird eine noch nahezu unlösbare Mammutaufgabe.

Die geeigneten Bausteine für den Einstieg

Wie digitalisiert man aber nun konkret? Welche Systeme sind sinnvoll? Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Digitalisierung bilden konsolidierte Daten. Nur auf Basis dieser können Informationen unternehmensweit effizient genutzt und konsistent in die verschiedenen Vertriebskanäle übertragen und in verschiedensten Systemen genutzt werden. Um diese zu erreichen, ist vor den ersten Schritten in die Digitalisierung eine Digitalisierungsstrategie unterstützend. Diese Strategie baut auf der Ausgangslage auf und stellt eine konkrete Roadmap für das Überwinden der größten Hürden dar.

Die konsolidierten Daten bilden schließlich die Basis, auf die weitere Digitalisierungsbausteine aufbauen. Für den Einstieg eignen sich besonders gut:

Digitalisierungsbausteine


Die PIM– und CRM-Systeme schaffen eine gute Datengrundlage der vorhandenen Kunden- und Produktdaten. Insbesondere das CRM-System birgt enorme Potenziale: Wenn dieses analytisch genutzt wird, können Verkaufsprozesse automatisiert und anhand vergangener Käufe und des Kundenverhaltens Voraussagen zu zukünftigen Käufen getroffen werden.

Die Digitalisierung des Vertriebs stellt darüber hinaus einen der wichtigsten Schritte im Digitalisierungsprozess dar. Dies lässt sich durch die Einführung bzw. ein Ausbau eines Onlineshops und der Nutzung verschiedener Onlinekanäle realisieren. Ein Produktkonfigurator kann den Onlinevertrieb von komplexen, variantenreichen Produkten unterstützen, da dieser dem Kunden die Möglichkeit bietet, dieses selbst nach seinen individuellen Ansprüchen zu gestalten. Durch ein Self-Service-Portal, in denen der Kunde seine Vertrags- und Bestelldaten selbst verwalten kann, können die Onlineangebote sinnvoll erweitert werden. Das senkt die Kosten und die Aufwände im Unternehmen selbst, da die Mitarbeiter eine Änderung nicht mehr händisch vornehmen müssen. Der Außendienst kann ebenso von digitalen Möglichkeiten profitieren: Eine mobile Vertriebsunterstützung (z.B. via Tablet) ermöglicht es dem Mitarbeiter, vor Ort beim Kunden auf sämtliche Kundendaten zuzugreifen und den Kunden individuell anhand dieser zu beraten.

Wer digitalisiert, gewinnt

Sämtliche Digitalisierungsbausteine bedeuten demnach nicht nur auf Unternehmensseite vereinfachte und automatisierte Prozesse, sondern vor allem auch mehr Services für den Kunden. Die Digitalisierung verbessert die Beziehung zu diesem erheblich und ermöglicht es, ihn ganz individuell beraten zu können. Die Aufwendungen in Form von Kapital- und Ressourceninvestitionen, die für die Automatisierung und digitale Erweiterung der Systeme sowie Angebote notwendig sind, zahlen sich für das Unternehmen daher langfristig aus. Wer sich daher organisiert der Herausforderung der Digitalisierung stellt, wird auch zukünftig wettbewerbsfähig bleiben und seine Marktposition verteidigen und ausbauen. Die Herangehensweise ist je nach jedoch Ausgangslage individuell zu beurteilen und in der Strategie zu berücksichtigen.

Wie würden Sie nun also die Digitalisierung angehen, wenn Sie noch ganz am Anfang stehen? Wenn Sie auf der Suche nach weiteren Anregungen und konkreten, praxisnahen Ratschlägen zur Herangehensweise und Umsetzung sind, gibt der B2B E-Business Report 2016 mit dem Thema „Mission Digitalisierung – So gelingt der praktische Einstieg“ Impulse anhand konkreter Fallbeispiele für den Einstieg und die ersten Schritte. Dieser kann unter diesem Link heruntergeladen werden.

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