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Messe 4.0 – so geht Ausstellen heute

2.12.2015 | Kommentare
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Zukünftig wird es keine Unterscheidung mehr zwischen B2C und B2B-Commerce geben. Die Themen rund um die Kanalverknüpfung sind in beiden Welten omnipräsent und B2B Kunden erwarten, weil sie es im privaten Bereich gewohnt sind, die gleichen Funktionen und Commodities. Anhand eines Messebetreibers wird nun betrachtet, was im B2B E-Commerce möglich ist um Verkaufskanäle zu verknüpfen.


Vorbei die Zeiten des gedruckten Messetickets, oder? …Zumindest auf dem absteigenden Ast. Die Zukunft gehört der Digitalisierung und der Verknüpfung mit verschiedenen Verkaufskanälen. Mit dabei und immer präsenter, der mobile Kanal. Gerade bei der Nutzung dieses Verkaufskanals merkt der geneigte Fachbesucher einer Messe bereits, dass in vielen Prozessen die Digitalisierung Einzug gehalten hat. Doch neben all den Prozessen den die Besucher einer Messe sehen, existieren wie überall viele weitere Prozesse „behind the curtain“.


Bevor eine Messe für das Publikum oder den Fachbesucher geöffnet wird, steht eine Menge Arbeit für die Aussteller, Standbauunternehmen und für natürlich die Messegesellschaft selbst an. Diese Prozesse gilt es im Rahmen der Digitalisierung einem Review zu unterziehen. So stehen Prozesse zur Verwaltung und Erteilung von Messeständen ebenso auf dem Prüfstand wie die Prozesse rund um die Bestellung von Messeständen sowie von zusätzlichen Services für einen gebuchten Stand. Abgerundet werden die kanalübergreifenden Services durch kundenzentrierten Auftritt des Messeunternehmens.


Die Frage die sich daraus ableiten lässt, lautet: Wie kann eine Messegesellschaft im Rahmen der zunehmenden Digitalisierung Schritt halten und für Besucher und Aussteller bestmöglichen Services etablieren?


Fünf Beispiele einer möglichen Kanalverknüpfung sollen verdeutlichen, welche Potentiale sich für Messebetreiber durch eine stärkere Digitalisierung ergeben können:


  • Ein zukunftsfähiger B2B-Onlineshop: Dieser ermöglicht den Ausstellern und der Messegesellschaft selbst die Produkte adäquat zu vermarkten und einen Stand im Sinne des Kunden effizient auszustatten. Die nahtlose Integration in die angeschlossenen ERP-Systeme ist hierbei für einen harmonischen Prozess obligatorisch. Selbstredend ist die Darstellung der Produkte für alle Verkaufskanäle und Endgeräte optimiert.

  • Kundenportal: eine zentrale Stelle zur Anmeldung und zur Aktualisierung des eigenen Profils. Vorbei die Zeiten heterogener Systeme und unterschiedlicher zu merkender LogIn´s. Aber auch vorbei die Zeiten der Anonymisierung, theoretisch zumindest. Mit den persönlichen Account-Einstellungen ist es möglich personalisiert Inhalte auszuspielen und die Vorzüge der Nutzung des Online-Kanals zu etablieren. Ferner dienen die konsolidierten Daten ebenfalls der Prozessverbesserung, so können bspw. Aussteller oder Dienstleister direkt über Veränderungen z.B. innerhalb von Messehallen informiert werden. Weiterhin ist der Veranstalter in der Lage gezielt innerhalb von umfassenden Kampagnen zu steuern, wann welche Dienstleistungen geordert werden können.

  • Konfigurator-Lösungen: Spielend den eigenen Messestand schematisch zusammenstellen und die benötigten Utensilien direkt kaufen, so geht die Konfiguration von Messeständen heute. Zugegeben, dies wird nur für kleine Messestände notwendig sein, die ihren Stand zusammenstellen. Mit der Konfigurationslösung ist es möglich, basierend auf CAD Daten der Messehallen, selbst das Design und den Aufbau des Messestands zu gestalten und Verkabelungen etc. entsprechend zu planen. Neben all den 2D- und 3D Möglichkeiten zur Planung muss es jedoch weiterhin möglich sein, professionell erstellte Planung bspw. aus einem CAD Tool eines Planungsbüros für den eigenen Stand zu hinterlegen. Auch hier bietet die Kanalverknüpfung wieder den Mehrwert, dass Medienbrüche eliminiert werden. So müssen z.B. nicht mehr unleserliche Zeichnungen noch deutlich durch Faxgeräte verschlimmbessert werden, sondern es können geeignete Zeichnungen direkt hochgeladen und dem Messestand zugeordnet werden. Damit ist es den Veranstaltern bzw. den ausführenden Dienstleistern dann einfacher möglich die Daten abzugleichen und direkt vor Ort griffbereit zu haben. Mac2

  • Integration in alle am Geschäftsprozess beteiligte Systeme: Klingt einfach, doch ist es immer wieder das zentrale Thema der Kanalverknüpfung. Wie bekommt man Daten an die Orte zu jener Zeit wenn sie benötigt werden. Welche Systeme müssen in welcher Qualität Daten zur Verfügung stellen, und wer ist für die Transformation bzw. Aufbereitung der Daten verantwortlich? Das Ergebnis kann in diesem Fall eine zentrale Integrationslösung sein, weiterhin könnten Microservice Architekturen domaingebundene Services anbieten und so die notwendigen Daten den verarbeitenden Systemen zur Verfügung stellen. Hier bedarf es einer tieferen Analyse der bestehenden Systemlandschaft und der Erstellung einer geeigneten Business-Architektur mit dem Fokus auf das E-Business und die Verknüpfung der Verkaufskanäle.

  • (Online) Marketing: Was nützt das beste Shopsystem mit ausgefeilten Konfigurationslösungen, wenn keiner davon weiß? Daher nutze ich gern den abgewandelten Leitspruch: „Verkauf Gutes und erzähl davon…“. Effiziente Methoden, um Produkte über alle Verkaufskanäle zu vermarkten gehören ebenso dazu wie den gesamten Store bzw. das gesamte Eco-System bei den Nutzern zu platzieren. Später greift dann wieder die Verknüpfung von Online und Offlinewelt. Wird der Messebesucher auf der Messe begrüßt, können digitale Leitsysteme ihn informieren und zu interessanten Messeausstellern leiten. Gern kann er in der mobilen Messe-App seine Vorlieben hinterlegen, bzw. Aussteller direkt suchen und kann dann zur jeweiligen Halle geführt werden. Aussteller können diese Lösungen aus Marketingsicht nutzen, um gezielt „auf letzter Rille“ auf ihren Stand hinzuweisen.

  • Mit diesen beschriebenen, und weiteren Systemen und Prozessen, erfolgt der Umbau hin zu einem digitalen, kanalverknüpften Eco-System für die Messebetreiber.


    Ist das alles Zukunftsmusik oder Theorie in Ihren Augen? Ich bin gespannt auf Ihre Anregungen und Kommentare.

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    1. Karsten V. am 2.12.2015

      Interessanter Beitrag, jedoch muss ich der Einleitung widersprechen bzw. ist diese zu allgemein gehalten und bedient sich einer weit verbreiteten Aussagen der letzen 5 Jahre.

      ‚Zukünftig wird es keine Unterscheidung mehr zwischen B2C und B2B-Commerce geben.‘

      Natürlich wachsen der B2C- und B2B Absatz zusammen und jeder der privat einkauft, erwartet auch entsprechende Funktionen für seine B2B Kanäle. Kanalübergreifende Interaktion wird immer als Standard erwartet. Man sollte jedoch nie unterschätzen, dass im B2B Umfeld ganz andere Ansprüche an E-Commerce gestellt werden, als im B2C. Während im B2C das Einkaufserlebnis im Vordergrund steht (Kunde zu Hause auf der Couch mit ein Glas Wein in der Hand), will man im B2B meist nur schnell seine Bestellung loswerden (Kunde auf in der Werkhalle wo schon wieder die Schrauben verbraucht sind, die man doch erst vor vier Wochen bestellt hat).

      Auch in der Anzahl der Kanäle unterscheiden sich B2B und B2C. Ohne hier weiter ins Detail gehen zu wollen, aber auch dem Außendienstmitarbeiter wird man noch viele Jahr im B2B begegnen, auch wenn sich dessen Arbeitsschwerpunkte verschieben werden.

      Zusammengefasst: B2C und B2B werden sich ähnlicher und B2C Erwartungen werden ans B2B übertragen, gleich werden B2C und B2B aber noch lange nicht.

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