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Ein Kanal oder Mehrkanal – was ist die Zukunft im Handel?

11.10.2013 | Kommentare
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In den letzten Jahren wird für eine umfassende Mehrkanal-Strategie im Handel geworben. Der E-Commerce kommt ohne Bezeichnungen wie Multi-, Cross- oder Omni-Channel nicht mehr aus. Klassische Händler, die nur einen Kanal bedienen, werden kritisch beäugt und ihnen wird eine kurze Zukunft prognostiziert. Studien haben gezeigt, dass der Kaufprozess über mehrere Kanäle hinweg stattfindet. Die Kunden möchten gleiche Informationen in allen Kanälen und dazu möglichst den besten Service und eine bequeme Abwicklung egal ob in der Filiale, am Telefon oder im Online Shop. Die Anzahl der Händler mit mehr als zwei Kanälen wird demnach zunehmen. Internet-Händler eröffnen Filialen und stationäre Händler gehen ins Internet. Ein Online-Shop gehört mittlerweile einfach zum guten Ton, zumindest wenn man mit der Zeit gehen will.


Offensichtlich sind gerade die größten Online-Shops in Deutschland wie Amazon, Zalando und notebooksbilliger.de als sogenannte Internet Pure Player durchaus erfolgreich. Deren Marktanteile sollen auch in den kommenden Jahren stetig wachsen. Als Gründe werden oft ein höherer Innovationsgrad und eine moderne Online-Denke ins Feld geführt, wo klassische Handelsunternehmen schon aufgrund ihrer Organisationsstruktur nicht mithalten können. Wie passt nun dieses Ergebnis mit der Forderung nach mehr Kanälen zusammen? Das reine Internet-Geschäft funktioniert unter Umständen für Händler mit Nischenprodukten, Marktplätze und Anbieter mit Niedrig-Preis-Versprechen, aber sobald es um bestehende Unternehmen geht, gilt es die Nutzung mehrerer Kanäle in Betracht zu ziehen. So sollten vor allem reine stationäre Händler, Online-Shop Betreiber oder Versandhändler eine Mehrkanal-Strategie durchdenken. Denn die Vorteile einer kanalübergreifenden Lösung sind nicht von der Hand zu weisen. Online, offline, mobile und Print – bieten in der Kombination mehr Möglichkeiten im Vertrieb und in der Kundenkommunikation und somit einen klaren Wettbewerbsvorteil. Der Kunde sollte in jedem Kanal passende Informationen in hoher Qualität vorfinden und dazu motiviert werden kanalübergreifend einzukaufen. Wenn dies der Fall ist, können sich unter anderem folgende positive Effekte durch eine Multi-Channel Strategie ergeben:

  • parallele Nutzung der Kanale bringt zusätzliche Umsätze, keinen Verdrängung
  • Aufbau von Vertrauen durch konsistente Informationen und kundenindividuelle Ansprache
  • Herausarbeitung der Stärken der einzelnen Kanäle
  • Festigung am Markt und sogar Wachstum durch erhöhte Kundenbindung und mehr Umsätze

  • Deshalb ist es unerlässlich, dass sich die Unternehmen darüber im Klaren sind, wo überhaupt Potentiale bestehen, um Kanäle zu schaffen und zu erweitern. Und dies gilt auch für die so erfolgreichen Internet Pure Player. Ob nun Showroom, Printkatalog mit digitalen Features, mobile Webseiten oder Online-Shop – ein neuer Kanal kann das bestehende, erfolgreiche Konzept ergänzen und ein entscheidender Faktor für weiteres Marktwachstum sein. So geht der Internetriese Zalando einen ersten Schritt in diese Richtung, mit der Eröffnung eines Outlet-Stores in Berlin, der nur für registrierte Kunden mit einer extra beantragten Zalando Outlet Card zugänglich ist. Notebooksbilliger.de besitzt mittlerweile drei stationäre Geschäfte und will erweitern, Boardwear Anbieter Blue Tomato eröffnet ganz gezielt weitere Filialen und setzt auf Print. Das bedeutet, dass selbst Händler, die mit online pureplay groß geworden sind, inzwischen gezielt mit Mehrkanal-Lösungen voranpreschen.


    Cross-Channel stellt aber letztlich vor allem für den stationären Handel eine mögliche Strategie dar, um am Markt präsent und langfristig konkurrenzfähig zu bleiben. Ansonsten zählen klassische Pure Player wie Zalando erneut zu den Gewinnern: Mit einem funktionierenden Online-Geschäft ergänzt um sinnvolle Kanalerweiterungen. Wiederum empfiehlt es sich auch für Start-Ups, Markenhändler und Hersteller vermehrt auf ein kanalübergreifendes Geschäftsmodell zu setzen, wenn sie ihre Marktpositionen halten und Umsätze steigern wollen. Der Handel lebt vom Kunden und seinem Verhalten und indem er sich daran orientiert, lassen sich vorhandene Potentiale wirklich ausschöpfen. Kunden wollen mehr: mehr Service, mehr Informationen, mehr Austausch und mehr Kanäle. Und das schafft dann wiederum Mehrwert für die Händler.

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