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Aus altmodisch mach innovativ – der neue Außendienst

1.08.2013 | Kommentare
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Vertrieb über den Außendienst oder über selbstständige Handelsvertreter war seither eine kostenintensive Form des Kundenkontakts. Der durch ständige Gebietswechsel, Verzögerungen der Informationsweitergabe und manuelle Zusammenstellung von Informationsmaterial und Kaufverträgen entstehende Aufwand wirkt angesichts neuer Möglichkeiten im digitalen Zeitalter kaum noch zeitgemäß. Abhilfe kann durch eine ganzheitliche Integration des Außendienstes in die Unternehmensprozesse und die effiziente Nutzung neuer Vertriebskanäle und -möglichkeiten geschaffen werden.

Die steigenden Verkaufszahlen von mobilen Endgeräten bei gleichzeitiger längerer Nutzungsdauer sowie die damit zusammenhängende zunehmende Bedeutung von mobilen Endgeräten stellen eine Herausforderung für Unternehmen da, aber bringen auch Potenziale zur Optimierung der Außendienst-Prozesse mit sich. Einen wirtschaftlich lohnenden Einsatz von Tablets zur Unterstützung im Vertrieb und Außendienst sehen 73% der Budget-Verantwortlichen im Unternehmen.



Quelle: Rio Mobile, Die empirische Studie zum Thema Business Motor mobiles Internet


Durch neue Technologien eröffnen sich verbesserte Möglichkeiten in Akquise, Verkauf, der Bestandskundenpflege und Neukundengewinnung, vor allem im B2B-Bereich. Natürlich können Vertreter weiterhin ihre Produkte praktisch vorführen, ganz im Stile des legendären Weinvertreters aus dem Hause Palhuber und Söhne bei Loriot. Sie können die Produkte aber auch bequem auf dem Tablet präsentieren, kundenindividuelle Produkte on the fly konfigurieren und gleich noch das passende Zubehör mitordern. Der Weinvertreter von heute kommt mit der smarten Weinberater App.

Das bekannte Erscheinungsbild des Außendienst-Mitarbeiters mit einem mächtigen Stapel Informationsbroschüren wandelt sich – und zwar hin zum innovativen, flexiblen Vertreter, der quasi alle Produkte in seiner Hosentasche mitführt. Möglich ist das durch den Einsatz von mobilen Endgeräten für die es mittlerweile eine große Anzahl von sogenannten Außendienst-Apps (z.B. moTrade-App, Siller Sales Book, update CRMpad) gibt, die sich der Optimierung aller Prozesse im Außendienst widmen. So können z.B. Leads erfasst, Unternehmensdaten synchronisiert, komplexe Produkte besser erklärt und die Auftragsabwicklung gleich vor Ort angestoßen werden.

Der „Außendienst-Mitarbeiter von Morgen“ kann mit Hilfe dieser Apps die Kunden in seiner unmittelbaren Umgebung einsehen und sich die schnellste Route ermitteln lassen. Noch bevor er den Kunden trifft, hat er sich alle relevanten Informationen, wie z.B. den durchschnittlichen Umsatz oder die letzten gekauften Produkte abgerufen, um optimal auf das bevorstehende Gespräch vorbereitet zu sein. Die einfache Bedienbarkeit der mobilen Endgeräte ermöglicht ansprechende Produktpräsentationen. Von Vorteil ist dabei auch die offline Verwendbarkeit der App, falls keine Internetverbindung zur Verfügung steht.

Die Nutzung von Apps im Außendienst ermöglicht es, individuell auf den Kunden zugeschnittene Angebote zu erstellen und die gesamte CRM-Prozesskette zu unterstützen. Eine abgestimmte Kundenberatung, die schnelle Abwicklung der Bestellung, sowie ergänzende Produkte, Wartung und Service können einfach koordiniert und umgesetzt werden. Die digitalisierte Auftragserfassung stellt eine direkte Verknüpfung des Außendienstlers mit dem Unternehmen und dem Kunden dar und beschleunigt somit den gesamten Verkaufsprozess. Durch die mobile Vernetzung und Integration wird ein erheblicher Beitrag zu einer umfassenden Cross-Channel-Lösung geleistet. Der Vertreter hat jederzeit Zugriff auf verfügbare Kunden- und Produktinformationen und kann diese direkt beim Kunden abrufen.

Der Außendienst wird durch Reporting-Funktionen an den Vertrieb und die damit zusammenhängenden Bereiche des Unternehmens transparenter, was eine und verbesserte Abstimmung zwischen diesen ermöglicht. Auf lange Sicht wird kein Unternehmen daran vorbeikommen mobile Endgeräte in den Vertrieb zu integrieren, denn Mitarbeiter im Außendienst sind teuer und deshalb ist es umso wichtiger die vorhandenen Prozesse der Verkaufsphase zu optimieren und Kosten einzusparen. Der Außendienstler wird natürlich weiterhin ein wichtiger Baustein des Vertriebs bleiben, da er den Kunden direkt von Anfang bis Ende betreuen kann. Aber dank digitaler Prozesse schafft er mehr Termine in gleicher Zeit, kann schneller Aufträge abwickeln und gezielter Upselling betreiben. Schöner Nebeneffekt für das Unternehmen: Auch wenn Vertreter die Firma verlassen bleiben Kundenkontakte und –historie für Folgegeschäfte erhalten.

All die genannten Aspekte bringen Unternehmen mit Außendienst natürlich nur dann maximalen Erfolg und Wettbewerbsvorteile, wenn die Nutzung der Apps von Mitarbeitern akzeptiert wird, wenn die Prozesse einfach gehalten sind und klassisches Geschäft wie digitales Geschäft gleichermaßen berücksichtigen.

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  1. mathias eckert am 2.08.2013

    Wenn ich mir die Überschrift zur dargestellten Statistik anschaue, ist dort nicht explizit von Tablets und Apps die rede, sondern vom mobilen Internet. Das schließt für mich auch die Nutzung eines normalen Laptops mit UMTS ein. Ein entsprechender Außendienstler kan damit einfach die bereits vorhanden Unternehmensanwendungen nutzen. Viellicht nicht so sexy, wie ein Ipad – dafür spart sich das Unternehmen die Kosten für die Erstellung von separaten Apps.

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  2. Leo Sauermann am 29.10.2013

    Die Außendienstmitarbeiter und Vertriebsleiter kennen die Möglichkeiten meist nicht.

    Anne, der „Außendienst-Mitarbeiter von Morgen“ ist ein gutes Bild dafür. In der Routenplanung für die schnellste Route kann man noch viel mehr machen: Besuchsintervalle berücksichtigen, Termine, Öffnungszeiten, und schnell Kunden einschieben, wenn was dazwischenkommt.

    Etwa gibt es mit portatour eine Software zur Routenplanung im Außendienst, die in diese Richtung geht und am Tablet oder Smartphone verfügbar ist.

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    1. Rocco-Mario RadkeRocco-Mario Radke am 7.11.2013

      Herr Sauermann, vielen Dank für den Hinweis. Auch wenn es Werbung ist – ein interessanter Ansatz ist es allemal.

      Reply

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